個人起業家の方の中には、徐々にビジネスの規模が大きくなり、セミナーでのセールス、販売をしようと考えている方もいるかと思います。
セミナー型セールスが成功するようになれば、大きな売上も期待できるようになります。
そのため、ビジネスを拡大したいと思うのであれば、セミナーセールスは避けて通れない課題であると言えるでしょう。
しかし、「１対１や１対少人数のセールス」と「１対大人数」のセールスでは、そもそも根本的なやり方や注意するポイントが違うのです。
今回は、セミナーセールスの成約率を上げるために重要となる「３つのポイント」について解説します。
「億越えの起業家のサポート」「宣伝講習販売でのサポートとセールス」などなど数多くのセミナーを経験してきたからこそ言える、かなり濃い部分をお届けします。
１対１での戦い方と、大人数を相手にするときの戦い方が違うのを同じということだな。
1人で大勢を相手にするわけですから、戦略的に戦う必要があるということですね。
「準備」「トーク」「クロージング」各段階で抑えるべきポイントを抑えた上で、セミナーセールスにのぞむ。
当サイトでは、初心者起業家の方や、起業したけど思い通りにうまくいかない方を支援しています。
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目次
成約率UPポイント１｜セミナーセールス準備
セミナーセールスで成約率を上げるための準備についてお伝えします。
準備はすべて「セミナーでの高額商品受注」を目的として構成されるべきなので、意識して準備する必要があります。
興味がある人を集める
セミナーセールスで、成約率を上げるために重要なこととして、「集める人」が重要となります。
質問です。２０人くらいを想定してセミナーの募集をかけたとします。以下の２パターンの内、どちらが良いでしょうか？
１：興味がない人も含めて、とにかく会場をいっぱいする
２：興味のある人だけ集める。極論２，３人でも構わない
１の場合、とにかく会場は満席になりますので、人気があるセミナーであるように見えるかと思います。２の場合は、そうは見えないでしょう。
上記１，２の場合、セミナーセールスを行うという前提であれば、２が良いでしょう。セールスを行わないのであれば、１も良くなります。
理由は、いくら会場がいっぱいになったとしても、「買わない人」が多い会場では、迷っている人も「買わない」という判断に引っ張られるからです。
「買わない会場」が出来上がってしまうと、セミナーセールスとしては、かなり厳しい状況になります。
「買ってもらう」ということが目的であるならば、やはり「買う人が多い会場」にしなければならないのです。
そのため、興味がある人を集める必要があるのです。
興味のある人を集めるためには、日頃のブログやメルマガ等の発信内容や、声をかける人の属性なども関わってくるでしょう。
募集のかけ方、声のかけ方によっても、集まる人は変わってきますので注意が必要なのです。
以前、知人に誘われて、セミナーに参加したことがあります。
知人のセミナーの誘い方が良くなかったため、「誰も買わないセミナー」になってしまっていましたね。
（;´▽｀A“
確かに、誰も買おうとしない会場で、「欲しい」と手を上げるのも難しいだろうな。
そうなんです。
本文中では「興味」という言葉にまとめてしまいましたが、「買う」につながる興味がある人でないと、意味がありません。
例えば、「マンガの描き方講座」を売りたいのに、「マンガに興味がある人」と集めてしまうと、「描くことには興味なくて、読む側として興味あるんだけど」という人が集まってしまうようなことですね。
集め方って重要だな。
(・∀・)
セミナーセールスの構成について
細かいことは抜きにして、セミナーセールスの際に、どうしてもはずしてはいけないポイントがあります。
答えを一言で言うならば、「一人で出来ると思わせてはいけない」ということです。
つまり、「ノウハウ提供型のセミナー」にしてしまうと、セールスは失敗してしまうということです。
もちろん、ある程度はお伝えしないといけないと思います。セミナー募集の際に何かしらのノウハウを提供する約束をして、募集をしていることが多いはずだからです。
しかし、重要なポイントは「お客様が自分の問題に気づく」ということです。
あなたがセミナーを通して伝える内容で、参加者が「えっ！そうだったの？」と自身の問題点に気が付き、問題の原因を知り、解決したいと思わせる必要があるのです。
そして、「解決したい」と思った人が、「この人の商品、サービスであれば、私の問題点を全て解決できそう」と思ってもらう必要があるのです。
さらに、セミナーセールスの構成として、もう１点注意しておきたいポイントがあります。
それは、「ノウハウ提供パート」と「セールスパート」を分けることです。
最初からセールスの告知をしていれば問題ありませんが、セールスをする際には、事前にセールス告知をしておいた方が無難です。
また前の項目でお伝えした「提供サービスに興味がある人を集める」という点でも、全く買う気がない人は、減らしておきたいのです。
ただ、「セールスしますので欲しい方だけ残ってください」と言ってしまえば、ほとんどの方がいなくなります。
そのため、以下のような構成にすると良いでしょう。
- 前半：ノウハウ提供パート
- 後半：ノウハウ提供パートで重要、必須のポイント＋セールス
２種類のサポートメンバー（営業、体験談）
数人を対象とするようなセミナーセールスであれば、一人でも対応できるかもしれませんが、大人数になればなるほど、サポートメンバーの存在が売上を左右します。
具体的には、以下の２種類のサポートメンバーを確保することが重要です。
- 個別に落とせる（契約まで持ち込める）営業力がある人
- 良い体験談を発表できる人
事務的なことや会場の誘導なども必要ですが、上記に２人は必要なのです。２は動画や資料で代用ができるかもしれませんが、１は必須と言えるでしょう。
１の人が居るかいないかで、売上が数十万～数百万は変わってきますね。
僕自身が話して契約に至った人も何人もいるので、営業が強いサポートメンバーは、確保しておいた方がいいと思いますよ。
ブィブィ(o^─^o)v
セールス側もパーティを組んで立ち向かうことが大事ということなんだな。
契約について
契約については、資料などの用意はもちろんですが、事前の準備としてはずしてはいけないのは、以下のポイントです。
- 期限を決める（期間限定）
- 分割の支払いの対応
期間に関しては、確実に期限を決めておいてください。期限を設定しない場合には、「いつでも買える」と思われ、結局買うことはないでしょう。
基本的には、セミナー当日を期限とすると良いでしょう。そのため「会場限定価格」を設定するのです。
期限を切るのは大事ですね。
購買行動に移す理由にすることができるからです。
お金を払うのに納得する理由が必要ですから、期限を切るのは有効なんです。
そういう理由があったんだな。
成約率UPポイント２｜セミナーセールストーク
セミナーセールスの現場でのセールストークを中心としたポイントについてお伝えします。
常に会場の状況を把握する
会場の雰囲気は非常に重要です。
そのため、序盤では、以下のことを行うようにすると良いでしょう。
- アイスブレイク（セミナーとは関係ない雑談的なこと）
- 参加者同士の自己紹介タイム
セミナーではあなた自身の自己紹介を行うことはしていると思いますが、参加者同士の自己紹介も行うと良いでしょう。
会場の雰囲気を「聴くだけのセミナー」にしないために、参加者同士が話し合う機会を何度か作るのです。
話し合ってもらう際に、お互いのことを全く知らない状態では話しにくいので、序盤に隣や周りの人と自己紹介をしあってもらうというわけです。
セミナーが始まってからも、セミナー会場の雰囲気に関しては、注意を払ってトークを打ってください。
１対１や１対少人数であれば直接ヒアリングできることも、セミナー形式では難しくなります。そのため、セミナーをする側が、積極的に感じ取っていくことが求められるのです。
興味がなさそうに聞いている人が多いのであれば、他の部分に興味があるかもしれませんから、そこに時間を割くよりも、他の部分に割いた方が良い可能性が高くなります。
どんなことを話したら、身を乗り出して聞くようになってきたか、どんなところに反応しているかなども含めて、会場の雰囲気、状況を把握しながらセミナーを進めましょう。
臨機応変なトーク内容
先程の項目でも少しお伝えしましたが、セミナーセールスで高い成約率を叩き出すためには、会場の状況に応じて、臨機応変な対応ができることが求められます。
あなたが計画していたプランを壊してでも、対応する必要が出てくるのです。
Aという部分の説明に時間を割くプランであったのに、会場ではBに興味を示す人が多いならば、Bに時間を割くのです。
想定していた参加者が、ターゲット層とズレていれば、参加者に合わせた話が必要なのです。
いずれにしても重要なのは、その日、その場所に参加しているセミナー参加者です。現場を把握して、臨機応変にトークを組み替えるようにしていきましょう。
もちろん、対応できるような準備も必要ということになるわけです。
宣伝講習販売のときには、何人もの店長のセミナーセールスを見ましたが、人や状況に応じて差がありましたね。
（;´▽｀A“
売れそうな会場は、とにかく楽しい会場を盛り上げていく感じでセールスまで行けるのですが、やばい会場は・・・ある意味脅迫。
(((゜д゜；))ガクブル
僕は知っていても使いませんが、逃げ場のないトークとかやられたら、恐怖でしかないですね。
（;´▽｀A“
トークに重要となる熱量と振る舞い
セミナーセールスに限らず、多くの営業マンもできていないのが、この項目です。
淡々と話してセールスをしてしまう人が多いですが、それだと相手の心が揺さぶられにくいのです。
単純に言えば、あなたの本気度、商品に対する自信などを、うかがい知ることが出来にくくなってしまうのです。結果、売れにくい状況を作り上げてしまいます。
例えば、本気で好きな異性に「好きです」と、無表情で、何の感情表現もせずに伝えるでしょうか？
人によって、様々なパターンがあるでしょうが、真剣に大きな声で伝える人もいれば、モジモジしながら恥ずかしそうに伝える人もいるでしょう。
セールスでモジモジは流石になしですが、あなたの真剣さや熱量を、話し方や振る舞いで伝えていってください。
参加者に合わせた体験談、具体例
参加者に合わせた「体験談、具体例」は、必ず挙げておきましょう。
なぜなら、体験談や具体例を知ることで、参加者が未来をイメージ出来るようになるからです。
「（サービスを受けたら）こんな風になれるかも」という明るい未来をイメージしてもらうことで、セミナーセールスの成約率も上がっていくことになるのです。
やらないと成約率が落ちる「教育」
「教育」が抜け落ちてしまうと、参加者は「買わない理由」を探し出してしまいます。
商品やサービスを買うためには「お金を払うのに納得する理由」が必要ですが、それを阻むのが「買わない理由」なのです。
特に重要な教育としては、以下の教育が挙げられます。
- 1人では出来ない
- お金に関すること（後になると出来ないか、莫大な費用がかかる）
上記を無視した構成でセールスに入ると、「自分でやってみます」「少し検討させてください」という答えをもらうだけのセールスになってしまうので、注意してください。
比較を完了しておく
忘れがちですが、他社や代用サービスなどと「比較」をしておいてください。
比較が漏れた場合、参加者は買わない理由として「ひょっとして他に良いものがあるかも」と思ってしまうわけです。
家に帰って検索するから「買わない」という結果に落ち着いてしまうわけです。
セミナーセールス内で比較をしておくことで、あなたのサービスのメリットデメリットも伝えられますので、比較はしっかりしておいてあげてください。
成約率UPポイント３｜セールスクロージング
セールスクロージングについて、解説します。
人数に応じて変えるべき対応
人数に応じて対応を変えるようにしましょう。大きく分けると大人数と少人数です。
大人数の場合は、全体的なクロージングにするしかなくなるかと思いますが、少人数であれば、１対１セールスに持ち込んだ方が、成約率は圧倒的に上げられるのです。
１対１であれば、相手の状況を把握しながらセールスできます。
少人数しか残らない場合には、個別対応に持ち込むように、セミナーの内容を組み替えていくのも良いと思います。
事前に疑問点、気になる点は解消しておく
別の項目でもお伝えしましたが、セミナー参加者は、高額商品であればあるほど「買わない理由」を探してしまいます。
買わない理由になりやすいものとして、「疑問点、気になる点」があるのです。
例えば、「〇〇の部分が少し分かりにくかったけど、質問するのも面倒だし、買わないでいいや」とか「自分はこんな状況だけど、講座では対応してくれるのかな？でも分からないから買わないでいいや」となるわけです。
高額商品を売るのであれば、確実に疑問点、気になる点は解消してあげなければいけません。
それが出来ないだけで、成約率は大きく落ちると言っても良いでしょう。
疑問点、気になる点について、参加者が質問できる時間を取ると同時に、普段から受ける質問については、事前にセミナー内で、解決しておいてください。
明るい未来をイメージしてもらう
事前の項目でもお伝えしましたが、「明るい未来」をイメージ出来なければ、契約、購入には至りません。
「自分にもできそう」「こんな風になれそう」と思えないようなサービスであれば、契約をしないのです。
例えば、当社のもう１つのサービスである「婚活塾」は、見た目が悪い、人見知り、口下手などのハンデがある人でも、恋活婚活が上手く行くということで、高い契約率を誇っています。
これは、結婚相談所などでさえも上手く行かなかった人が、説明を聞いた結果、「これなら自分にも恋人ができて、結婚できるかも」と夢や希望を思い描けるから契約に至っているわけです。
あなたのサービスを、どのように見せたら「自分にもできそう」「こんな風になれそう」と希望を抱いて頂けるのか、伝え方を考えてセールスクロージングをしていきましょう。
参考までに、恋愛系のサイトはこちらになっています。
「先に会って恋人圏外になるなら、会う前にやり取りだけで惚れさせよう」という、超ハイレベルの文字のやり取りのスキルを教えています。
ちなみに、このスキルをビジネスに持ち込んでいるので、お客様の心をつかむことができるのです。
惚れさせるより、心をつかむのは簡単だろうからな。
まとめ
「セミナーセールスで成約率を上げる３つのポイント！」について解説しました。
セミナーセールスは、１対１や１対少人数のセールスとは違います。１対１のセールスで結果を出せる人が、必ずしもセミナーセールスでも上手く行くとは限らないのです。
セミナー会場を掌握し、あなたが会場を動かす必要があります。
成り行き任せでセールスクロージングに持ち込んでも、成約率は高くなりません。
今回お伝えした３つのポイントに注意して、セミナーセールスでの成約率を高めていってください。
