営業マンはもちろんですが、起業家であってもセールスの機会は多いかと思います。セールスを実施しなければ、商品やサービスが売れないという人が多いからです。
世の中には「お客様は神様です」という格言のようなものが存在しています。
しかし、この格言を言葉通り信用すると、お客様が頂点に立つこととなり、常にお客様を上にして、つまりセールスする側は下の立場でセールスを実施することになるのです。
ただ、２０年５形態の営業の経験を元に言えることは、「下から営業、お願い営業には限界や弊害がある」ということです。
トップセールスマンになりたいと願う方や、高い売上を維持したいと思う起業家の方は、今回お伝えする内容を確実にチェックしておいてください。
下から営業やお願い営業では超えられない壁を知り、高い目標を達成していただけたら嬉しい限りです。
結構、お客様は神様的な扱いしている人多いんじゃないかな？
営業マンでもかなり多いですよ。これで上手く行く人って、結構限られるんですよね。
容姿とか、振る舞いなんかも関係してきちゃうので・・・。
（;´▽｀A“
・下から営業には弊害があることを知ること
・改善方法を元に、下から営業のスタイルを変えること
当サイトでは、初心者起業家の方や、起業したけど思い通りにうまくいかない方を支援しています。
「楽しく、やさしく、分かりやすい」を目指した結果、「ドラクエやファイナルファンタジーのようなRPGをプレイするような感覚で学べる起業支援サイト」に行き着きました。
いきなりだと戸惑うかもしれませんが、どうぞRPGの主人公になった気分で、楽しみながら読み進めてください。
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目次
下から営業、お願い営業とは？
下から営業、お願い営業がどういうものであるかをお伝えします。
《下から営業とは？》
- お客様の立場が常に上である営業スタイル。お客様にペコペコするお客様は神様スタイル。
《お願い営業とは？》
- 「買ってください」とお願いする営業スタイル。結果的に、お客様の立ち位置が上になる
共通しているのは、両方とも「お客様が上になる」ということです。
下から営業は自ら率先してその立ち位置に入ります。
お願い営業は、率先してかどうかは別としても、結果としては、お客様が上の立ち位置になってしまいます。
今回は、お客様が上になる「下から営業、お願い営業」をしてはいけない理由を明らかにしていきます。
下から営業、お願い営業をすることによる弊害とは？
「お客様は神様です」ということを信じ、下から営業しか営業のスタイルが無い場合、いずれ壁にぶち当たることになるでしょう。
お願い営業に関しても、結果、下の立ち位置になるので同じです。
実際に、僕自身も営業を始めたころは、下から営業やお願い営業ばかりしていました。
しかし、下から営業をばかりしていると、様々な弊害が出てくるのです。主な弊害は以下のようなものです。
《下から営業の弊害》
- 意見を言えなくなり、お客様の言いなりになりやすい
- プロとして信頼されにくくなる
- こちらの都合で動けなくなり、振り回される
- 仲間意識が芽生えず、あくまでも売り手と買い手の関係になる
- お願い営業の場合は、「売れない営業マン」と思われる
- お願い営業の場合は、借りが出来てしまう
意見を言えなくなり、お客様の言いなりになりやすい
下から営業に徹してしまうと、お客様の決定が全て正しくなってしまい、こちらからの意見が通りにくくなります。
借りができるお願い営業も同じです。
お客様への意見が通りにくくなってしまうと、結果としてセールスの成約率が落ちてしまうことは想像できるのではないでしょうか。
できる営業マンの多くは、自分のフィールドにおいては確実に主導権を握ります。
上下関係で言えば、営業マンの方が上の立ち位置になるのです。
お客様に対しても意見を言えることで、セールスの場面でも言えるようになります。
正しいことは正しい、良いと思うものは良い、そう意見できる状況を作らなければならないのです。
意見できる状況があるからこそ、セールスの場面でも意見が言えるようになります。
下から営業しかできない状況であると、お客様が「いらない」と言えば、「神の仰せのままに」と引き下がることになってしまうのです。
全部受け身になっちゃいそうだな。
「お客様に意見する」という時点で、上下関係の逆転現象が起こるわけだから、意見なんてできなくなるんだよね。
ここに早く気が付かないと、売れるようにはならないんだよ。
プロとして信頼されにくくなる
営業マンは扱っている商品に関しては、プロであるべきです。
下から営業の場合、このプロっぽさが出にくいのです。
下から営業の場合、お客様に対してズバっと物を言うことがしにくい状況になります。
常にお客様の顔色をうかがい、機嫌を損ねないように振る舞おうとするため、意見をしないのです。
プロはプロとして言うべきことは言わねばなりません。
お客様であろうと間違っていれば明確に違うと言いますし、時には少しもめる可能性があることであっても、伝えなければならないことは伝えるのです。
プロとして商品に自信を持ち、自分自身にも自信を持ってお客様と接することが大事なのです。
下から営業のみで対応していると、これらが伝わりにくく、結果、自信がなさそうに見えてしまいます。
自信を持って勧めるセールスマンと、下からお願いするようなセールスマン、どっちが結果を出すかと言えば、圧倒的に前者なのです。
そこには説得力の差が生まれるからです。
自信なさそうな営業マンとか嫌だわぁ。買う気にならないよね。
こちらの都合で動けなくなり、振り回される
下から営業では、お客様におうかがいを立て、お客様の都合で動きます。結果、無駄な時間が異常に増えます。
お願い営業の場合は借りがあるため、お客様都合でしか動けなくなります。これでは振り回されっぱなしになってしまうのです。
できる営業マンは、自分の都合で動きます。自分の都合にお客様が合うように行動を誘導するのです。
アポイントの電話をかけるタイミングも工夫をし、お客様からの電話は極力受けずメールで受けるように誘導、アポイントの時間の調整など、自分が動きやすいようにお客様を教育してしまいます。
お客様の指定通りに動いていては、効率が悪いことを知っているからです。
お客様をこちらの都合で動かせるようになれば、時間ができます。
結果、その時間をお客様のことに使えるわけですから、お客様のためになる営業マンとなれるのです。
もちろん、状況によってはお客様の都合を優先することもあります。
それでも、下から営業マン、お願い営業マンのように、振り回されることはほぼなくなるのです。
そこまでやっちゃって大丈夫なの？
できる営業マンは、営業マン側の都合で決められているとさえ感じていないと思いますよ。
そういうところも含めて、全部対処しているのです。しかも、お客様は良くやってくれていると思ってくれますよ。
できる営業マンって、すげーな！
仲間意識が芽生えず、あくまでも売り手と買い手の関係になる
下から営業に徹していると、仲間意識が芽生えず、あくまでも売り手と買い手の関係になってしまいます。
お願い営業に至っては、主従関係に似た状況にもなりかねません。
営業、セールスで扱う商品の多くは、お客様が抱える悩みを解消するためのものが多いはずです。
つまり、目の前にいるお客様は、あなたの商品で解決できる悩みを持っているはずなのです。
例えば、あなたが恋愛についての悩みをもっているとします。
そんな時、誰に相談するでしょうか？
多くの場合は、仲の良い友達でしょう。人によっては、僕のような恋愛カウンセラーなどに相談する方もいるかと思います。
※「ハンデ無効化！人生逆転婚活塾」を運営しているので、相談を受けることが多い。
※参考：以下のサイトが恋愛系サイトです。
さて、このような状態のとき、上下関係はどうでしょう？
友達は同等の立場ですよね。恋愛カウンセラーはプロです。つまり、上下関係で言えば上です。
相談する相手の中に、「下の人」は含まれていません。
なぜならば、意見をできる立場ではない人だからです。
仮に、絶対服従の部下に相談したとしても、思っていることを言えないため、相談する意味がないのです。
少しまとめると、
- 友達に相談・・・同等の立場。仲間意識があるから相談している
- プロに相談・・・プロ側が上。アドバイスをもらいたいから相談している
結果、下から営業では、仲間意識を持ってもらいにくくなり、かつ、お客様側がアドバイスをもらおうと相談しにくい状況を作ることになるのです。
営業マンとして２０年やってきた経験から言えば、この仲間意識を抱かせることができない営業マンは、セールスで苦戦します。
なぜならお客様と同じ立ち位置に入れていないからです。
お客様の立ち位置に入ることができれば、一緒に悩み、一緒に問題を解決していこうという一体感が生まれます。
結果、商品の成約にもつながってくるのです。
もし下から営業の営業マンが同じ状況であるならば、「一緒に」というスタンスではなく、神様であるお客様の意見に従うことになるでしょう。
そこに仲間意識はなく、売り手と買い手という図式が成り立ってしまうのです。
下から営業やお願い営業では、なかなか突破しにくい部分なのです。
語弊が無いように先に解説しておくと、できる営業マンは「常に上から営業をしている」というわけではありませんのでご注意くださいね。
(*^^)v
臨機応変に上、下、同等の立ち位置を調整しながら営業しているに過ぎません。
そのため、下から営業を行うタイミングも、もちろんありますよ。
(●´艸｀)
ただお願い営業は一切しません。
ｄ(⌒―⌒)
臨機応変な対応かあ。
お伝えしたいのは「下から営業しかできない営業マンは厳しい」ということです。
お客様と一緒になって考える時には、相手と同じように悩み、一緒に案を出し合って、共に改善策を練っていくのです。
こんな時には同士として、上下は関係なく、意見を出し合える関係が望ましいのです。
ブィブィ(o^─^o)v
下から営業をしてしまう理由と改善方法
下から営業を改善するためには、原因を知らなければなりません。
ここでは、下から営業をしてしまう原因と、その改善方法について確認していきたいと思います。
おそらく、現時点で下から営業をしている方には、当てはまる部分があるはずですので、確認してみてください。
ちなみにお願い営業をしてしまう原因の多くは、「売れない営業マンだから」「ノルマに足りないから」「お願い営業しか方法を知らないから」などが理由です。
これを改善するためには、売れる営業マンになるしかありません。
お願い営業を行っている人は、下から営業をするようになりがちなので、以下を読んで気を付けてください。
下から営業の原因｜自信がないから
自信がないことが原因で、下から営業になっている方がいます。自信がない原因は、大きく分けると２つです。
《自信が持てない原因》
- 自分自身に対する自信が持てていない
- 商品に対して自信が持てない
営業を始めたての頃は、ある意味仕方のないことだと思いますが、自分自身に自信が持てないと下から営業になりやすいです。
自分に自信が持てない原因は、さらに２つに分けられます。
１つは営業マンとしての「経験のなさ」です。営業マンの経験は、実務経験だけに限りません。
圧倒的に売れた経験を持たなければ、自信を持つことができなくなります。
つまり、何度か売れる経験をしなければ、改善しません。
２つ目は「知識」です。商品に関する知識や、お客様の質問に返答できる知識など、知識不足の場合、どうしても自信を持つことができなくなるのです。
知識に関する自信は、学べば改善することができますので、最低限、知識やロープレなどで知識の死角をなくすようにしましょう。
次に「商品」に対する自信です。
起業家の方であれば、商品自体を強化すれば改善することができるでしょう。
しかし、一般の営業マンは、商品の改善はできません。会社に与えられた商品を売ることになります。
商品に対して自信が持てないのは、多くの場合、競合の商品に比べて「値段が高い」「機能が悪い」などの要素が原因であることが多いかと思います。
そんな場合には、自社商品の良い面や、評価してくれているお客様の声に目を向けてみてください。
自社商品のポジティブ意見をメインで見るのです。
セールスをする側が、自分が販売する商品のことを「素晴らしいもの」であると思っていなければ、売れるはずがありません。
まずは、あなた自身が、商品を愛することから始めてみてください。
自信か。確かに戦うときも同じで、自信がない奴は勝てないもんな。
自信って、ちょっとしたところで出るんですよね。
ふいの質問とか、説明の仕方とか、ふとした瞬間に自信のなさが出るんです。
お客様は、それを敏感にキャッチしちゃうんで、売れなくなっちゃうんですよね。
（;´▽｀A“
下から営業の原因｜間違った思い込み
間違った思い込みから、下から営業をしている方がいます。間違った思い込みはいくつかありますので、以下に挙げてみます。
《間違った思い込み》
- お客様は神様であるから、絶対的に従わなくてはならないという思い込み
- 商品は買ってもらうものであるという思い込み
「お客様は神様」に関しては、ここまでの解説でもお伝えしているので、「商品は買ってもらうものであるという思い込み」を中心にお伝えします。
これはお願い営業の方も同じように思っている可能性がありますので、確認しておいてください。
まず、「物を買う」ということを考えてみてください。
あなたが物を買う時には、「買ってあげている」という感覚はありますか？
例えば、食べ物は、食べなければ死んでしまうから買っているはずです。
他にも趣味に関するものでも、「欲しい」と思ったから買っているはずです。ここには「買ってあげている」という感覚はないはずです。
つまり、「買う」という行為には上下関係は存在しないのです。にもかかわらず、勝手な思い込みで上下を作ってしまっているのです。
お金を払うということは、単純に「価値と価値との交換」に過ぎません。
そのため上下関係は必要なく、適正な価格のものを、適正価格で提供しているに過ぎません。
逆に、ここでセールスする側が、下から営業をしてしまうと、商品の価値を下げることにもつながります。
なぜならば、本来、同等の価値の交換であるはずなのに、あなたが下から営業をしてしまうことで、「商品価値＋お願いをする＝金額」となってしまうからです。
これでは、「商品にそれだけの価値がないがないからお願いしている」という図式が出来上がってしまうことになります。
結果、商品の価値が下がってしまい、お客様が欲しいという気持ちを増幅させることが出来にくくなるのです。
下から営業、お願い営業という方法により、より売れにくい環境を自ら作り出してしまっているということに、早く気が付いてください。
「価値と価値の交換」という行為の中に、説明、紹介が必要であるため、セールスという行為が発生しているに過ぎません。
別にお願いして買ってもらう必要などないのです。
不要な思い込みをはずし、商品を魅力的に見せることに集中してみてください。
きっと下から営業、お願い営業よりも売れる状態ができるはずです。
下から営業の原因｜怒らせたらマズイ
「お客様を怒らせたらマズイ」という理由から、全てお客様の言いなりになってしまう方がいます。
もちろん、怒らせない方が良いのは当然です。怒らせることによって、会社内での立場が悪くなることも、心配の種であるかと思います。
しかし、本当に怒らせないことが良いことなのでしょうか？
そもそも「怒り」は、納得できない時などに出てくるものです。
つまり、怒りにはお客様の考えや想いがあることになります。
セールスで成約率を上げるためには、お客様のことを知らなければ始まりません。つまり、怒りの中にも、お客様を知るヒントがあることになります。
もちろん、だからと言って、わざと怒らせる必要はありません。
また、注意しておきたいのは、怒りの矛先です。
あなた自身に怒りの矛先が向く振る舞いは、マイナスに働きますので注意が必要です。
怒りの矛先は、あなた以外の部分、例えば、社会の在り方、業界の動向、商品のマイナス部分などである方が良いのです。
もし自社製品に対しての怒り、不満であれば、その部分を改善したり、不足している部分を補う方法を提案することもできます。
怒りの矛先が間違っていなければ、お客様の想いを引き出すことが出来るのが「怒り」なのです。
だからこそ「怒らせない」ということに固執し過ぎる必要はないのです。
怒りに関して少しお伝えしますね。
(○´∀｀○)
僕自身は、特にお客様から怒りを買ったことはありません。
お客様が怒る理由は、前任者だったり、サービスに対するものだったりが多いです。
結果的に、フロントに立っている自分が謝ることにはなりますが、最終的には上手く納めてきました。
(*^^)v
自分以外に怒りの矛先があったのね。
そうです。
お客様が怒ったときに重要なことは、お客様の怒りに対して強く共感することです。
「お客様が言っていること、まさにそうよね」ということを、言葉と態度で示していくのです。
自分で売っている商品について、不満や怒りがあっても「そうですよね」なのです。
これは別に「下から」ではなく、同じ立場で言っています。同じ消費者目線でみたら「そうよね」なのです。
自分の売っている商品に対しの怒りにも共感するのか！？
(￣□￣;)!!
そうですよ。
そうすると、お客様は「分かってくれている」と判断し、より深い意見を伝えてくれます。そこで一緒に考えるのです。
こういった対応が、お客様の信頼を得ることにつながり、結果として上手くいくようになるのです。
ぜひ上手く立ち回って、お客様の心を掴んでくださいね。
ブィブィ(o^─^o)v
下から営業、お願い営業を脱却するためにすべきこと
前項目でも、状況に応じた下から営業からの脱却、改善方法についてお伝えしましたが、ここでは全体的な部分についてお伝えいたします。
下から営業、お願い営業から脱却するためには、最終的なゴール地点を知っている必要があります。
最終的なゴール地点が分かることで、ゴールを目指すことができるからです。
目指すべきゴールを先にお伝えします。
《高い成約率を上げるために目指すべきゴール》
- お客様状況に合わせた臨機応変に対応できるセールス
上記がゴールです。下から営業という言い方を基本にするならば、「上にも、下にも、同等にも立ち位置を変化させるセールス」と言い換えても良いかもしれません。
状況に応じて立ち位置を変化させるため、お客様をしっかりと見ていなければなりません。
お客様の状況をみて、自分の立ち位置を変えていきます。
上手くできるようになるには、ある程度経験が必要かもしれません。
しかし、これが出来るようになると、お客様をしっかり見る習慣もでき、さらにお客様の心を掴みやすくなります。
お客様の状況を真剣に見る癖をつけていってください。
上記のことを行う場合に、確実に抑えて欲しいポイントは、「商品に関してはプロ（上である）」という立ち位置だけは崩さないでください。
もちろん、お客様の方が知っている部分もあります。
しかし、それでもプロとして立ち振る舞う必要があるのです。
専門の部分にも関わらず、下から営業スタイルを続けてしまうと、お客様は「あなたに任せても大丈夫」とは思ってもらえません。
その部分だけは、揺るぎないものとしてください。
お願い営業も同じです。「別に買わなくても構いません」くらいのスタンスで接した方が、プロとして見られやすく、買ってもらいやすくなります。
上記を維持するためには、知識を入れておくことも必要ですし、メールなどの文章などでも、プロとして見られる振る舞いが必要です。
総合的にプロで居続けるための、努力は怠らないようにしましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
下から営業、お願い営業をしていても、結果が出にくいことは伝わりましたでしょうか。
何百人もの営業マンと一緒に営業をしてきましたが、お願い営業で成功した人は１人も知りません。
あなたがセールスで一定以上の結果を出したいのであれば、下から営業、お願い営業は、今すぐにでも改善すべきだと思います。
今回お伝えしたことが、大きな壁となって現れるからです。
早く売れる営業マンや起業家になるために、下から営業やお願い営業からは、早く脱出してください。
あなたのセールスが上手くいくことを願っています。
参考までに、下から営業に関しては、数百人見た営業マンの中で、唯一一人だけ成功していた人を知っています。
(○´∀｀○)
ただ、その人の場合は、その分、裏でお客様のためにかなり動いていたことは間違いありません。
また、一番の成功の理由は、年齢、風貌などの個人に依存するものだと感じました。
数百人に一人とか、そりゃ無理だね。
（;´▽｀A“
成功した人は、見た目は管理職以上で、ちょっと強面で５０代の白髪交じりの男性でした。
この男性が下から営業をしてくると、お客様はびっくりします。ギャップが凄いからです。
このギャップを狙って、下から営業をしていたのではないかと推測しています。
個の特性を熟知して、意図的に下から営業が一番結果が出せると判断していたのでしょう。頭の良い人でしたしね。
(○´∀｀○)確か自分で会社立ち上げたはずです
数百人見て、唯一、その人だけだったので、普通の人は真似しない方がいいと思いますよ。
ブィブィ(o^─^o)v
