今、ZOOMでのセールスに注目が集まっています。
世界的なコロナウイルスの蔓延により、外出すること、人に会うことに対する自粛が求められ、国によっては罰則まで設けられてしまっている状態です。
企業はテレワークを強いられ、私たち起業家も、リアルセミナーなどは開催できなくなり、結果的にネットを通じてセミナーを開催し、セールスまで完結しなければならない時代になりました。
そこで今回は、「ZOOMセールスのポイント」について解説いたします。
リアルのセールスと多くの部分で違いが発生しているので、しっかり確認して売上を落とさないようにしていきましょう。
※起業家がセミナーを行った後に、セールスをする前提で記事を作成しています。
ネット越しになったからって、そんなに差があるのか？
かなり違いがありますよ。
そのため、大部分の人が成約率を落としてしまうはずですよ。
・リアルセールスとの差を知り、差を埋める
・高額サービスを販売する場合、大規模セミナーではなく規模を縮小して開催
・情報収集しやすい流れでセールスまで持ち込む
当サイトでは、初心者起業家の方や、起業したけど思い通りにうまくいかない方を支援しています。
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目次
リアルセールスとZOOMセールス１５の違い
リアルに会ってセールスをする場合と、ZOOMを通してセールスをする場合の違いを確認します。
違いが分かっていれば対処できますが、知らなければ対処ができません。対処するためにも、まずは認識するところから始めましょう。
あまりにも違いが多いので箇条書きでピックアップしますね。
- 相手が突然抜ける可能性がある
- ログイン待ちで時間通りに始められない可能性がある
- 事前にZOOMの環境を必要とする
- アイスブレイクが難しい
- お客様からの情報を得にくい
- 反応を受け取りづらい
- 相手の注意力が散漫になる
- 参加者同士のやり取りが少なくなる
- 参加者同士が離れているため発言しにくい環境となってしまう
- セールスがセミナーセールスタイプになり成約率が下がる
- 一方的な話になりやすい
- こちら側の熱が伝わりづらい
- 画面越しなので実物と印象が異なってしまう
- ラポール構築が難しくなる
- 回線状況により使えなかったり、中断する可能性がある
思いつくだけでも、これくらいの差があるわけです。
これらが積み重なってしまった結果、成約率が著しく低下してしまうという現実があるのです。
リアルでもZOOM越しであっても、セールスでの原則は変わりません。
購買行動心理ステップをクリアしていって、成約まで持ち込みましょう。
【セールス成功の秘訣】知れば売れる！お客様が買う理由と購買行動心理ステップ！
購買行動心理を全てクリアしなければ、成約は難しくなるわけですが、ZOOM越しのセールスでは、クリアしないままでセールスに突入してしまいがちなのです。
例えば、
- 反応を受け止めづらい
↓ - お客様が疑問点について質問したそうでも気が付けない
↓ - 疑問が解消せず、「信頼」できないため成約に至らない
というようなことが起こるわけです。
このような差を埋めない限り、成約率を上げることはできませんので、まずは差を知った上で、差を埋めていくようにしましょう。
めちゃくちゃ差がありましたね。
（;´▽｀A“
でしょ。
次の項目で、今回ピックアップした差を埋めていきますから、しっかり学んでいってくださいね。
差を埋めてZOOMセールスで成約するポイント
では、早速、リアルセールスとZOOMセールスにある差を埋めていきましょう。
※先程の項目の番号と対応しています。
ZOOMセールスポイント１｜途中離脱への対応
- 「相手が突然抜ける可能性がある」
相手のことなので制御することはできません。そのため、１００％離脱なしということは不可能です。
対処方法としては、「開始時に周知すること。」
これだけでかなりの抑止力が働きます。
明らかに興味がなさそうな人が離脱してしまうと、残った人たちの成約率が下がります。
「買わない人」を見ると、それが買わない理由になりかねないので、なるべく離脱されないようにしましょう。
それ以外の対処方法として、「最後にプレゼントを用意していることを伝えておく」というのも有効でしょう。
もちろん、セミナー自体が退屈でないことも重要ですよ。
ZOOMセールスポイント２｜ログイン待ち対応
- 「ログイン待ちで時間通りに始められない可能性がある」
ZOOMでセミナーを開催する以上、リアルよりも時間通りにいかない可能性が高くなります。
ZOOM自体が初めての人がいたり、上手くログインできなかったりして、「ログインできません」というようなメッセージが来てしまうこともあるのです。
対処方法としては、「事前に確認する」という方法が良いかと思います。
セミナー申込の際に確認事項として、ZOOMの利用経験を確認し、フォローしておくと良いでしょう。
フォローってどうやるの？
人数が少なければ直接でも構いませんが、ZOOMログインまでの流れをメールやPDFファイルなどでお伝えしてすると良いと思いますよ。
ZOOMセールスポイント３｜ZOOM環境準備対応
- 「ZOOMの環境を必要とする」
これは先ほどの項目と同じ対処法になるので割愛します。
ZOOMセールスポイント４｜雰囲気作り対応
- 「アイスブレイクが難しい」
アイスブレイクとは、文字通り「氷を壊して」話しやすくすることです。
リアルであれば、目を見て話をしている人や、目の前の人が反応してくれるかもしれませんが、画面越しだとそうは行きません。
そのため、対処方法はいくつかに分かれます。
- 人数を少なくする
- 各自簡単に答えられる質問にして、順番に発言させる
- 手を挙げて答えられる質問にする
- チャットに書かせる形式で答えてもらう
- 事前にメールなどのやり取りで関係性を構築しておく
セミナーが始まってすぐなので、参加者もみんな手探り状態です。
後半になれば、もっと発言が出るような状況になるかと思いますが、序盤はとにかく、発言やアクションを起こしてもらうように持っていきましょう。
アイスブレイクと同時に、参加する姿勢も作ることができるのでオススメです。
例の中にある「メールなどのやり取りで関係性を構築」だけ、異質じゃない？
そうですね。
文字のやり取りで関係構築できる人は、本当に少ないのだけれど、自分の場合は、事前に関係性を構築できていることが多いんだよ。
少し高い技術が必要だけど、できる人は事前の関係構築が一番オススメだよ。
ZOOMセールスポイント５｜情報収集対応
- 「お客様からの情報を得にくい」
ZOOM経由になった途端、お客様からの情報が得られにくくなります。
次の項目の「反応を受け取りづらい」というのも理由ですが、画面越しであるため、発言しにくかったり、そもそも発言したくないと思ってしまう人が多いのです。
困ったことに、ZOOMにはミュート機能があります。
離脱はしていなくても発言をしなくても許される環境にすることができてしまうのです。
対処方としては、
- 最初に決まりごととして、ミュートを禁止する
- チャットを活用する
- セミナー後の個別対応に持ち込む
- 別の方法（アンケート、メールやり取りなど）で情報収集を行う
お客様情報を如何に収集できるかで、セールス成約率は大きく変わります。これはリアルでもZOOMでも同じです。
でも、ZOOMだと情報収集難しそうだよね。
（;´▽｀A“
どれがオススメなの？
後半の項目で解説しますが、アンケート、メールなどで情報収集しながら、最終的に個別セッション、セールスに持ち込む流れがオススメですね。
ZOOMセールスポイント６｜反応、状況確認対応
- 「反応を受け取りづらい」
ZOOMでセミナー、セールスを行っている以上、画面越しとなってしまうため、正確な表情を把握することは困難になります。
人数が多ければ、画面にすら写っていない人も出てくるでしょう。
ZOOMでは、人数が少なくても画面共有などをして解説していることが多く、参加者の表情を読み取って判断するのは、かなり難解となるのです。
対処方法としては、都度質問を投げかけ、反応してもらうことです。
「ここまでのところで疑問はありませんか？」
「何か質問があれば受けますよ」
というように、区切りの良いところで投げかけるようにしていきましょう。
ZOOMセールスポイント７｜散漫になる注意力への対応
- 「相手の注意力が散漫になる」
ZOOMでのセミナーやセールスは、リアルと違って、お互いが同じ空間にいません。
参加者の自宅での参加が多くなります。
生活環境音が鳴り響き、電話がなったり、チャイムがなることもあるでしょう。
子供がいる家庭では、お子さんへの対応をしなければならないことも起こるのです。
これについての対処法は、制御できる部分ではないので、諦めるしかありません。
ただ、上記のような状況が無かったとしても、注意力が散漫になってしまいますので、そこだけは食い止めたいところです。
対処方法としては、「セミナー、トークなどで惹きつける」
これしかありません。
退屈なセミナーでは聞きたくありませんし、役に立たない、面白くないセミナーは聞きたくないのです。
とは言え、画面越しなので、なかなか伝わらない部分があるのも事実です。
できる限り、参加者の心を惹きつけるようなセミナー、セールスを開催していきましょう。
ZOOMセールスポイント８｜参加者同士のやり取りへの対応
- 「参加者同士のやり取りが少なくなる」
リアルのセミナーであれば、「近くの人と話し合ってみて」という時間を設けることもできますが、ZOOMでは「近くの人と話し合って」ということが、少し難しくなります。
※ブレイクアウトルームを使うという方法はありますが、面倒
できないのであれば、やらないという選択もあるのですが、やはり周りの人と意見交換する場は設けたいところです。
対処方法としては、「最初から少人数でセミナーを開催する」という方法があります。
「近くの人」というよりは、「参加者全員」で意見を交換するのです。
こうすることで、「発言しやすい場の雰囲気」も作ることができるのでオススメです。
ZOOMセールスポイント９｜発言しにくい環境への対応
- 「参加者同士が離れているため発言しにくい環境となってしまう」
これも先程の項目と同様、少人数で開催することでクリアできます。
ZOOMセールスポイント１０｜セミナーセールスへの対応
- 「セールスがセミナーセールスタイプになり成約率が下がる」
「セミナーセールス」と「１対１、または１対少人数のセールス」では、そもそもやり方が異なります。
セミナーセールスは、トークの打ち方も異なりますし、セールスクロージングのやり方も、まったく違います。
セミナーセールスの方が、はるかに難易度が高いので、「ZOOMで人を集められるから一気にセールスしてみよう」というような安易な考えは、やめた方が良いでしょう。
ZOOMで大人数にセールスをかけて高い成約率を叩き出すには、「商品単価が安いこと」「高いトークスキルがあること」が最低条件です。
まずは、１対１や少人数へのセールスで行うことをオススメします。
ZOOMで高額商品を大人数相手に売れるのは、よっぽど実績がある人でない限り、厳しいと思います。
またリアルであれば、サポートメンバーにセールスが強い人が数人いれば対応できますが、ZOOMではそれも不可能です。
参考までに、セミナーセールスで成約率を上げる方法が知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。
ZOOMセールスポイント１１｜一方的な講義への対応
- 「一方的な話になりやすい」
ZOOMセミナーの場合、一方的に情報を伝えるだけのセミナー、講義になりやすいという特徴があります。
参加者が反応しなくても、セミナーを進めるのが当たり前になってしまうからです。
対処方法としては、「反応してもらう時間を取る」と良いでしょう。
大勢でのセミナーである場合、声での反応はハードルが高くなるので、チャット機能を活用するなどして対応していきます。
人数が少ない場合には、参加者一人一人に対して問いかけるようにすることで対応できます。
事前に参加者の情報をもっていれば、問いかける内容を決めることが出来るので、情報を取れる人にはオススメです。
ZOOMセールスポイント１２｜届きにくい熱意への対応
- 「こちら側の熱が伝わりづらい」
ZOOMでセールスを行う場合、画面越しになってしまうため、こちらの熱意、想いが届きにくくなってしまいます。
対処方法としては、話し方に抑揚をつけるなど、目の前で話すよりも、少しだけ大げさにすることです。
画面共有をしていなければ、あなたの表情なども大きく見えるでしょうが、画像共有している場合には、こちら側の表情は、ほぼ伝わらないものとして考えなければなりません。
そのため、声で熱意を表現するしかないのです。
セールスクロージングの最後に関しては、画面共有をはずし、お互い目を見て話しているような状況を作るのが望ましいです。
セールスクロージングの際の画面共有には注意しましょう。
ZOOMセールスポイント１３｜印象が異なることへの対応
- 「画面越しなので実物と印象が異なってしまう」
画面越しであっても、あまり印象が変わらない人もいます。
しかし、画面を通すことで、暗い印象になってしまう方も多いのです。
対処方法としては、光を当てることです。
テレビで女優がライトを当てているように、ZOOM中も自分自身にライトを当てるのです。
ライトが当たることで、顔色が明るく映るようになるため、印象も明るくなります。安くてよいので、ライトを用意すると良いでしょう。
ZOOMセールスポイント１４｜ラポール構築への対応
- 「ラポール構築が難しくなる」
セールスポイント４のアイスブレイクでさえ難しいのですから、関係性を構築する（ラポール構築）は、より難易度が上がります。
結局のところ、１対多の状況で、かつZOOM経由でのラポール構築は、力が分散してしまうので難しいのです。
対処方法としては、
- 講義の時間だけでなく、話す時間を設ける
※むしろ話メインにしてしまうのもあり。 - 少人数でやり取りを頻繁に行いながらセミナーを行う
- 最終的に１対１に持ち込む
- メール等のやり取りで関係を構築する
- 事前にメルマガ、動画などで対応（ただし一方的）
以上のような対処方法になります。
ZOOMセールスポイント１５｜回線状況への対応
- 「回線状況により使えなかったり、中断する可能性がある」
回線状況により、セミナー自体の開催が困難になることもあります。
少なくとも自分のところの回線は、しっかりしたものを契約するようにしましょう。
参加者に関しては仕方がない部分もあります。
対処方法としては、ZOOMセミナーを録画し、やむを得ず参加できなかったに配布できるようにしておくと良いでしょう。
セールスの機会につなげるためにも、別途機会を持つチャンスにもなります。ピンチと思ったことが逆にチャンスになる可能性もあるのです。
ZOOMセールス具体的手順
１つ１つリアルセールスとの差への対処方法を見てきました。
それらを踏まえた具体的なZOOMセールスの手順についてまとめておきたいと思います。
ZOOMセールスの具体的な流れ
おおまかな流れは以下の通りです。
《ZOOMセミナーセールスの流れ》
- 参加申し込み（アンケート）
↓ - ZOOMセミナー（少人数。５名位まで）
↓ - ZOOMセールス（１対１個別セッション、セールス）
大まかな流れは上のようになります。
さらに「↓（矢印）」の部分で、個別にメッセージのやり取りを行い、情報収集を行っていきます。
ZOOM経由の画面越しセールスで、高額商品を成約していくためには、人数を減らし、個別で対応する必要がどうしても出てくるのです。
間に「ネット網」が入ってしまうことで、届くものが届かなくなるので、仕方がないのです。
届かなくなってしまったものを補うために、人数を減らして密度を濃くし、個別のやり取りで情報を収集していく。
最終的には、個人の悩みや疑問点を個別セールス時に解消し、成約に結び付ける。
この流れを取れば、成約率を上げることができるのです。
個別セールスへ誘導するために
先ほどお伝えした流れの中で、１つ大きな問題があります。
最後の個別セッション、セールスへの誘導です。
セミナーを受けてくれたのに、個別のセールスへ誘導できなければ、セールスの機会を失うことになるのです。
つまり、個別セッション、セールスへの誘導は、１００％に近い数値を叩き出さなければ、販売機会を失うということになるわけです。
では、どうしたらよいのか？
それは「個別セッションでどうしても欲しいものが手に入る状況を作る」ということです。
絶対に欲しいものが手に入るのであれば、人は行動を起こします。
扱うサービスによって、欲しがるものは違うと思いますので、企画を構築する時点で「個別セッションで何を提供するか」ということ考えて、企画を立てましょう。
武闘家も同じだけど、やっぱり大人数を相手に戦うのは難しいってことだな。
そうですね。
よっぽどの人でない限り厳しいので、今回お伝えした流れをオススメします。
実際やってみて成約率はどうなんだい？
僕自身は、元々リアルでもこの流れでセールスを行っているので、成約率に関してはほとんど落ちることはありませんでしたね。
ちなみに、このセールスの流れを組んでセールスを行っていくと、最終的に売り込む必要がなくなります。
もちろん、やり取りの高いスキルと、トークスキルは必要ですけどね。
（;´▽｀A“
売り込まないのか？
欲しいと言ってくれるのに、売り込む必要ないですからね。
ブィブィ(o^─^o)v
ZOOMセールスまとめ
ZOOMセールスについてお届けいたしました。
リアルのセールスとはいくつもの差があるため、そこを埋めるようにセールスを行わなければ、ZOOMセールスは成功しません。
今回お伝えしたことに気が付かず、リアルセールスと同じようにセールスをしていては、成約率は落ちてしまうことは間違いありません。
ぜひ、お伝えした内容を踏まえて、セールスしていってください。
