起業したての方に限らず、「セールスが苦手」という方は多いのではないでしょうか？
セールスは、起業家が売上を作る最後の関門です。
どんなに文章を書きまくっても、どんなに集客が上手く行っても、セールスが失敗してしまえば、売上は￥０となってしまいます。
セールスに苦手意識があるということは、それだけで大きなマイナスです。なぜならその苦手意識は、セールスの様々な場面で、様々な形となって見込客に伝わってしまうからです。
セールスに対する苦手意識は、セールスの準備をしっかり行うことで取り去ることが出来ます。セールスの苦手意識を取り去り克服する流れは、
- 準備をしっかりと行うことで、ある程度の自信を持つ
- 実際にセールスを行い、成功体験をする
この流れを取ることで、セールスへの苦手意識はなくなります。最終的には成功体験が苦手意識を取る一番の特効薬です。
ここでは、成功体験を得るために必要となる「事前準備」についてお伝えします。セールスの苦手意識を取り去るための大事な一歩となりますので、しっかり身につけてくださいね。
セールスの苦手意識を取り去るための大事な一歩となりますので、武闘家と一緒にしっかり身につけてくださいね。
まずは苦手な原因を突き止めねば！
武道もセールスも苦手な原因がきっとあるはず！
セールスが苦手な人は、準備が甘い可能性が高い。
６つの準備が出来ているかを確認してセールスにのぞもう。
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目次
セールスが苦手な原因を突き止める！
セールスの準備に入る前に、「なぜセールスが苦手なのか」ということについて、知っておく必要があります。原因が分からなければ、対策を練ることができないからです。
また人それぞれ、苦手なポイントは違います。トークの流れなのか、分かりやすい説明なのか、クロージングなのか、それぞれ違うのです。
まずは、あなた自身の苦手の原因を突き止め、そこからテコ入れしていくと良いでしょう。
セールスが苦手な原因は？
多くの人は、セールスへの苦手意識があります。これは生きている環境がそうさせていると言っても良いかもしれません。
ほぼすべての人が「売られた経験」を持っているはずです。
実はこの経験が、苦手意識の根本的な原因と言っても良いかもしれません。売られる経験から、セールスが苦手になってしまっているのです。
また、セールスを実際に何度か行っている人については、その失敗経験が、苦手意識を作り出しています。
それぞれ以下の２つの流れで、苦手になっています。
《セールスが苦手となる流れ》
- 売られた経験→嫌な思いをした→嫌な思いをさせることは、やりたくない→苦手
- セールス失敗経験→繰り返し改善→でも上手く行かない→自信喪失→苦手
このようにセールスが苦手になってしまう環境があるため、ほとんどの人が「苦手」になってしまうのです。セールスにマイナス印象しか持てなくなってしまうのです。
またこれ以外にも、玄関に「セールスお断り」と書かれたものを目にしていることも、苦手を作る要因となっているでしょう。
セールスは断られるものだという印象が、強く残ってしまうからです。
結果、ほとんどの方が「セールス苦手」というところからスタートしています。しかし、そこから抜け出す人がいるのです。
今回は、その抜け出し方である「準備」について解説をしていきますので、読み進めてみてください。
セールスステップから苦手の原因を突き止める
２０年間、５つの営業形態（飛び込み個人、官公庁・大手企業法人、店舗型、セミナー型、テレアポ）を営業マンとして経験してきているので、売れる営業マンも売れない営業マンも数多く見てきています。
確認するために、まず営業の流れをすごくざっくりですが確認してみましょう。
《ざっくりとした営業の流れ》
- 準備→ヒアリング→商品説明→クロージング
売れない営業マンに共通して言えることの１つとして、「準備不足」があげられます。しかし、多くの売れない方は「準備はしっかりやっている」と言います。
でも、まだまだ甘いのです。
もちろん準備をほとんどしなくても売れる人もいます。しかし、それができるのは、熟練した売れる営業マンです。
準備なしでも、セールス現場で準備不足を埋めるだけのことが出来る人です。
現時点でセールスが苦手と思っている方が、はじめに取り掛かるべきは「準備」です。
なぜならセールスする前に出来ることだからです。
準備なしでも売れる営業マンのように、現場で軌道修正できる能力があるのであれば、苦手意識もないでしょうし、実際売れているはずです。
それ以外の方は、まず「準備の質を上げること」に集中してください。
これだけでかなりセールス自体が変わります。セールスが変われば成約率が変わります。成約率が変われば自信になります。自信は苦手を取り除いてくれます。
《セールス苦手克服の流れ》
- 準備の質を上げる
↓ - セールスのやり方が変わる
↓ - 成約率が変わる
↓ - 自信になる
↓ - 苦手意識がなくなる
この流れを作るために、準備をしていきましょう。次の項目から、準備について詳しく解説していきます。
やはりセールスを行うにも、本番前の準備が重要なのだな！
どんな鍛錬をしておけば良いか、しっかり学んでおくとしよう！
準備１｜セールス苦手なら「情報収集」を見直せ！
一般の営業マンでは、あまりそういったこともないのですが、起業家については、「情報収集」ができていない人が非常に多いと感じます。
特に相手が企業であれば、ホームページなどで情報を持って訪問ができますが、一般人であると、なかなかそうは行きません。
起業家の多くは個人を相手にビジネスをしている人が多いです。そのため情報収集できないことは、「仕方のないこと」としがちなのです。
もちろん情報がないままセールスをしても、成約率を上げることができません。
情報収集はセールスの成約率を上げるためには、欠かせないことだからです。
まず先に、情報収集ができているかできていないかの基準についてお伝えします。あなた自身の情報収集の状況について、チェックしてみてください。
《情報収集レベルチェック》
- 見込客が本当に欲しいものを把握している
- 見込客があなたのサービスのどこに興味があるか把握している
- 見込客の年収、貯金額など経済状況を把握している
- 見込客の本音を把握している
- どの見込客にも同レベルの情報を把握できる仕組みができている
- 会う前、会っているときの両方で情報収集を試みている
う～ん。意外とできていないことが多いなぁ。
そうなんだよね。
「情報収集が甘い」と言ったのは、売れるセールスマンの情報収集の基準が高いからなんだよ。
(○´∀｀○)
濃い情報と本音を収集しよう
実際に質問してみると「情報収集をしている」という起業家の方もいますが、「年収、貯金額」まで知ってセールスをしている人は、ほとんどいないのではないでしょうか。
もちろん僕自身も全ての見込客に対して聴いているわけではありません。
しかし、問題なのは「それくらい深い内容」「濃い情報」まで聴けているかということです。
仮に先程の年収、貯金額が分かっている状態であれば、紹介する商品の価格帯が変わります。
例えば、あなたのメイン商品が５０万円であった場合、普通ならば５０万円の商品を推すはずです。
しかし、年収、貯金から推測して、どうやっても支払いが厳しいと判断した場合、価格帯の低いものを用意したり、分割対応を準備して提案することも可能となるのです。
また５０万円を推して、買う気をいきなり削いでしまうよりも、可能性のある提案をした方が、よっぽど可能性があります。
支払えそうな金額であれば、検討をしてくれるからです。
このように「情報収集」の結果によっては、セールスの流れ、提案など、多くの面で変わってきます。誰にでも行う提案と、その人に合わせた提案では、どちらが響きやすいかは明白です。
また「本音」も同様です。本音はなかなか聴くことができません。表面上の受け答えをされることが多いのです。
表面上の受け答えを真に受けていると、成約率を上げることはできません。本音を引き出す関係性を構築し、本音を引き出す必要があるのです。
「濃い情報」「本音」と、できるだけ多くの情報を持ってセールスにのぞむことが、重要ということになります。
以下のnoteの記事も参考にしてみてください。（有料です）
【セールス】成約率を上げる「お客様の懐具合」を探る具体的方法
情報収集するためにすべきこと
濃い情報や本音を引き出すために、すべきことと、身につけるべきことがあります。
《情報収集するために必要なこと》
- 情報取集できる仕組み作り
- 情報収集に欠かせない技術の習得
大きく分けると上記の２つが重要となるのです。
情報収集が苦手であるならば、情報収集できるように「仕組み・流れ」を作って、強制的に情報収集できる状況を作り出してしまえば良いのです。
詳細まで解説していると、膨大な量になるので、個人起業家向けのざっくりと流れをお伝えします。
《個人起業家向け「情報収集の流れ」》
例：お茶会、セミナー等
- ステップ１：申込時アンケートによる情報収集
- ステップ２：お茶会までの間にメールで情報収集
- ステップ３：お茶会の現場で情報収集
- ステップ４：個別セッションまでの間にメールで情報収集
- ステップ５：個別セッションの現場で情報収集＆セールス
このような流れでセールスまで持っていければ、情報取集の機会を数多く持つことができます。
接点を多く持つことになるため、関係性を深めることもできます。結果、セールス時の成約率も高くなるのです。
この中で情報収集以外のポイントとなるのは、お茶会→個別セッションへの誘導です。この誘導が上手く行かないと、セールスの機会をもらえないまま終わってしまうからです。
重要となるポイントは「絶対手に入れたいもの」を個別セッションで手に入れられる状況を作り出すことです。しかもリスクなしで。
欲しいものを無料で手に入れられる状況になれば、個別セッションへの参加を希望してくれるというわけです。
先程の情報収集の流れの５ステップを確認すると、必要となるポイントが見えてきます。
情報収集の場は「メール」と「現場」です。よって、欠かせない技術は以下のようになります。
《情報収集に欠かせない技術》
- メールやり取りで情報収集するスキル・・・コミュニケーションライティング
- 現場で話をしながら情報収集するスキル・・・コミュニケーションスキル
１のコミュニケーションライティングの技術は、僕がもう１つの事業として運営している「人生逆転婚活塾」で教えている技術で「モジニケーション」と呼んでいる技術です。
「やり取りをしている相手を惚れさせる」文字のやり取りのスキルです。このスキルを活用して、深い関係を築き、本音を引き出していきます。
メールのやり取りだけでも、かなりの関係性を構築できますが、習得にはかなり訓練が必要になります。
多くの人は「日本語なので出来ている」と勘違いをしていますが、出来ていない人が圧倒的多数です。
２のコミュニケーションスキルは、コミュニケーションスキルと一言にまとめてしまいましたが、実際にはかなり多岐に渡る技術です。
いくつか例を挙げると「話す技術」「聴く技術」「質問する技術」「場の雰囲気を作る技術」「相手の表情、動作などから感情を読み取る技術」などがあります。
これらの技術を使って、情報取集を行っていくのです。
「コミュニケーションライティング」「コミュニケーションスキル」があることで、情報収集が可能となり、結果、成約率が上がります。しっかり身につけて成約率を上げてくださいね。
戦う前にまず敵を知れということか。
いきなり魔王に勝てるわけないからな。
鍛錬を続けよう！
そうだね。
いきなりボス戦に立ち向かっていたら命がいくつあっても足りないよね。
（;´▽｀A“
でも、セールス苦手な人は、それをやっているってことよね。
（;´▽｀A“
準備２｜セールス苦手なら「商品」を見直せ！
セールスが苦手であったとしても、関係なく売れる方法があります。「どんなことをしてでも手に入れたい商品を作ること」です。
どんなことをしてでも手に入れたい商品やサービスであれば、セールスなど全くしなくても売れてしまう状況を作ることができます。しかし、それは簡単ではありません。
では、どのような商品、サービスであれば良いのでしょうか？
商品についてのチェックリストを挙げてみますので、あなたのサービスについて確認してみてください。
《商品レベルチェック》
- 特定の見込客にとっては借金してでも欲しいと思える商品である
- 商品はお客様や見込客の声が強く反映されたものである
- サービスのデメリットを確認し、最小限に抑えている
- 他社と比較して圧勝できる強い商品である
上記を踏まえて解説していきます。
無いと命に関わる商品は最強！
例えば、砂漠で喉が渇いて仕方のない人に水を販売したら、どんなに高額であっても売れるはずです。この場合の水は、命にかかわることであるため、金額の問題ではなくなっているのです。
では、あなたの商品はどうでしょうか？
実際には、無いと命に係わるような商品やサービスを扱っている起業家の方は、ほぼいないのではないかと思います。
ですが、無くて死ぬことはなくても、無いと人生が変わってしまう商品やサービスに近付けることは出来るのではないでしょうか。
無いと人生が変わる商品、サービスであれば、変わった先の人生が、良いものであればあるほど欲しい商品になるはずです。
商品、サービスを見直して、「絶対に欲しい」と思えるものに改良をしていくと良いでしょう。
人生を変える商品か。
武闘家としてのバイブルは「ドラゴ●ボール」かなぁ
（;´▽｀A“
「無いと人生が変わる商品」と思ってもらうためには、後で解説する「提案書」「トーク」なども重要ですね。
(○´∀｀○)
「人生が変わる」とイメージをさせることが、売れる秘訣と言えますね。
ブィブィ(o^─^o)v
商品改良の答えはお客様が持っている！
どう改良していけば良いかは、お客様が知っています。お客様に聴くことが一番の近道です。
- 今のサービスのどこが問題か？
- 今のサービスに追加して欲しいものは何か？
- どんなサービスなら、借金をしてでも欲しいと思うか？
このような質問を既存客や見込客に直接聴いていくと良いでしょう。
「優れたマーケティングはセールスを不要にする」と、かの有名なピーター・ドラッガーが言っています。
もう少しかみ砕くと「お客様が欲しいものを知り、それに合わせて商品を作れば、認知されるだけで勝手に売れる」ということです。
商品の最良の形はお客様が知っているということじゃよ。
ライバルより劣る商品は売れない
お客様の声を反映させ、どんなに良い商品やサービスを作ったとしても、ライバルより劣る商品では売れません。
分かりやすいので価格を例に出すと、全く同じ商品であれば、安い商品が売れます。高い方は売れ残ってしまうのです。
無形サービスを扱っている起業家の場合は、全く同じ商品ではないかもしれませんが、見込客が同じように見えるのであれば、それは同じ商品になります。
ライバルを調査し、ライバルと比較して圧勝できるサービスを構築できるとセールス自体が不要になります。
そのために、あなたのサービスが他と違う点を打ち出していくと良いでしょう。「差別化」と言われるものです。ライバルに負けない強い商品を作っていきましょう。
セールスと言えどセールス力だけでは厳しいということだな。
そうなのだよ。商人の力も利用しておくれ。
かたじけない。
準備３｜セールス苦手なら「提案書」を見直せ！
セールスが苦手な人の中には、「提案書」に問題がある方がいます。提案書が良いものでなければ、見込客は提案を理解できず、購入に至りません。
セールス時に使う提案書について、チェックリストを挙げてみますので、確認してみてください。
《提案書レベルチェックリスト》
- パッと見て、誰もが提案の内容を理解できるものである
- 誰もが頭の中で正しく情報を整理できる流れになっている
- お客様が買う理由を明確に見つけることができるものである
提案書では、少なくとも上記のことが満たされている必要があります。また上記３つは、それぞれ以下のポイントにつながります。
《提案書を作るときのポイント》
- パッと見て分かる提案書を作る必要がある
- 理解しやすい順番で構成する必要がある
- 買う理由を導き出せる情報が盛り込まれている必要がある
これらに注意して、提案書を作成していきましょう。
また、もう１つ重要なことをお伝えします。これは起業初期の方や、集客数が少ない時にしか対応できないかもしれませんが、「個別の提案書」を作成すると成約率を上げることができます。
個々人の悩みに即した提案書となるため、より刺さりやすい提案書にすることが可能となります。
基本的なひな形を何パターンが作成すれば、少しかえるだけで対応できることが多いので、成約率が低い方には、特にオススメいたします。
ただ、個々人に合わせた提案書を作るためには、準備１でお伝えした「情報収集」が出来ていないと、刺さる提案書にはなりませんのでご注意ください。
分かりやすい！魔法使いの提案書解説
提案書について、少し詳しく解説しようかのう。
時間もないので、ざっくりと解説させていただくぞい。
まず提案書のざっくりとした流れの一例は、こんな感じになるんじゃ。
《一般的なプレゼン・提案書》
- 課題・・・現状把握、現状のデータや根拠とどんな課題があるのかを明確化
- 原因・・・その原因とは？問題提起
- 解決策・・・具体的施策、過去の実績やデータ
- 効果・・・目標、明るい未来。数値があると尚良い
- クロージング・・・比較も混ぜること
他にも提案書の構成の仕方はあるのじゃが、基本形を元に作成していくと良いと思うぞい。
次に、重要となる「買う理由」をお客様に見つけてもらう工程じゃ。
人によって「買う理由」が異なることに注意する必要があるぞい。
そのためヒアリングをしながら、そのポイントを探っていくんじゃ。
反応が良い、興味を示している部分はどこなのかを探って、そこを推していくんじゃ。
つまり、それらすべてに対応できるように提案書を準備しておく必要があるというわけじゃのう。
紙の書類ではなく、PCを使っての提案であれば、対応できる資料をPCに用意しておけば良いだけじゃ。
紙であっても、実はそんなに難しいことではないぞい。やるかやらないかだけの差と言えるのう。
また「買う理由」を見つけてもらうために大事なことが「比較」じゃ。
この比較についても資料に盛り込むか、トークでカバーする必要があるんじゃ。
比べる対象を出すことで、おぬしの商品の方が良いと判断でき、「買う理由」となる人がいるからなんじゃ。
忘れずに対応して、契約をつかみ取っていっておくれ。
商人殿の力だけでなく、言葉の達人である魔法使い殿の力も借りることができるとは、実に頼もしい！
準備４｜セールス苦手なら「トーク」を見直せ！
セールスが苦手な人の中には、「セールストーク」に問題がある方がいます。セールストークに問題がある場合、購入しにくいいくつかの状況が発生しやすくなるため、購入してもらいにくくなります。
トークが良いか良くないか判断するためのチェックリストを挙げておきます。
《トークレベルチェックリスト》
- 誰が聞いても商品・サービス内容を理解できる
- トークの内容、振る舞いともに信用されるものである
- 購入する決定打となる内容を盛り込んでいる
- 事前のアウト返しが出来ている
- 最後の一押しのトークが盛り込まれている
誰が聞いても商品・サービス内容を理解できる
セールストークを聴いて、誰でも内容を理解できることが重要です。
分からない場合には、伝わらない人が出てきてしまうため、販売機会の損失が生まれてしまうからです。
誰が聴いても分かる内容であるかを確認するためには、実際に何人もの人にセールストークを聴いてもらうことが手っ取り早いです。
ロープレを行うということです。ロープレとはロールプレイングのことで、模擬練習と思って頂ければ良いです。
このロープレ相手は、「全くサービスについて知らない人」「営業スキルの高い人」を含めた複数名を相手に行うと良いでしょう。理解できないポイントを洗い出し、改善していきましょう。
ただ、「理解」という点に関しては、先ほどの項目でお伝えした「提案書」の作り方次第で、理解を手助けしてくれます。提案書を上手く活用していくのも良いでしょう。
1人で鍛錬していても限界があるからな。
やはり修行相手は必要だな。
トークの内容、振る舞いともに信用されるものである
人は信用できない場合に、ものを買うことはありません。
「売る人が信用できない」「商品が信用できない」という状況では、お金を払うことはしないのです。怪しい人と感じた人からは買いませんし、壊れそうなものにお金は払わないということです。
そのため「信用に値するトーク」を打っていく必要があります。内容ももちろんですが、語尾についても気を付けたいところです。
言い切りではなく、濁すような言い方をしてしまうと、信用されなくなります。
特に重要となるポイントで、濁してしまうと成約率は一気に下がることになるでしょう。
例えば「私のサービスは良いものであると思いますよ」のような曖昧さを持った言い方では、見込客も判断ができず、購入にはならないのです。
こんな時は「私のサービスは〇〇の面ではどこにも負けません。〇〇に関しては１番であると自信を持って言えます」くらい言うことが重要です。ここまで言えれば契約を真剣に考えてくれるようになるでしょう。
またもう１つ重要なこととして「振る舞い」があります。どんなに良い言葉を並べたとしても、話している人の振る舞いが信用に値しなければ、全てが上手くいきません。
特に「目を見て話していない」場合は、信用されにくくなるので、ちゃんと目を見て話すようにしましょう。
話し方など細かい点については、以下の記事にも詳しく書いてありますので、気になる方は見てみてください。
話し方などの細かい点については、以下の記事にも詳しく書いてありますよ。
【売れる基礎】１対１セールスでの話し方！知っておくべき４つの重要事項
おお、かたじけない。
購入する決定打となる内容を盛り込んでいる
見込客が購入を決める際には、何かしらの決定打があります。そして、それは人それぞれ違います。
例えば、パソコンを買う時を考えてみてください。
スペックを重視する人もいれば、価格面を重視する人もいます。女性の場合は見た目の可愛さを重視するかもしれません。このように、人によって購入する決定打となるポイントは違うのです。
決定打となるポイントが違うのに、誰に対しても同じトークを打っているようでは、成約率の向上は期待できません。決定打となるポイントをしっかりと伝えてあげる必要があるのです。
しかし、伝えるためには、人それぞれ違う決定打となるポイントを知っていないと話すことが出来ません。だからこそ準備１でお伝えした「情報収集」が重要となってくるのです。
収集した情報を活かして、さらにトークを打ちながらも情報を収集して、臨機応変な対応をしていきましょう。そうすることで契約に近付くことができるのです。
事前のアウト返しが出来ている
セールスクロージング（販売行為）をすると、見込客にお断りされることがあります。このお断りの理由を「アウト」と言い、そのアウトに反対することを「アウト返し」と言います。
このアウト返しを行うタイミングは重要です。
アウト返しを行うタイミングとしては「セールスクロージング前」「セールスクロージングをして断られた後」の２パターンありますが、推奨するのは「セールスクロージング前」です。
理由は、断られた後にアウト返しをしても、「説得しようとしている感」や「どうしても買ってほしい感」がでてしまうからです。
１つ例を出してみます。よく言われることとして「お金がない」という理由があります。お金がないから買うことができないというものです。
このような断りをされた後に「でも、いいものだよ」「お得な今買わないと買えなくなりますよ」などのアウト返しをしたとしたらどうでしょう？
「説得しようとしている感」や「どうしても買ってほしい感」を感じませんか？
これは、売り手側の意見をぶつけているために、このように感じてしまうのです。
では、事前にアウト返しをする場合、どうなるでしょうか。
例えばこんな方法があります。分かりやすいので、僕のもう１つの事業である婚活でのクロージングをみてみましょう。
《事前アウト返し例：婚活塾》
- 年齢が上がると結婚は厳しくなる。厳しいどころか不可能になることも。
↓ - あとになって結婚したくなってもお金では買えないものになってしまう。
↓ - そう思うかを見込客にも確認し「YES」をもらう
※見込客が自分で答えていることが重要
↓ - あとになってはお金で買えない価値になることを認識してもらう
↓ - 見込客は「今、お金をかけてでもやるべき」ということを暗に理解する
このようにクロージングに入るよりも前に、見込客が理解しておくことで、クロージングの際に本当にお金がない人以外は「お金がない」という断りが出にくくなります。
今やらなければ結婚できなくなるため、どうやってお金を捻出するかという考えになりやすいのです。
ちなみに少し付け加えると、先ほどの事例は「お金がない」というアウトに対して直接的なアウト返しではありません。間接的なやり方です。
もし直接的なアウト返しをするならば、「お金がない人であっても、借金してでも婚活サービスを受けるべきだ。そうでなければ結婚を諦めるしかない。お金がない人は借金をする相手を見つけることに注力すべきだ。」くらいのアウト返しになります。
でも、これだと露骨になってしまうため、逆効果です。
様々な断り文句がありますので、クロージングよりも前の商品説明などの際に、それぞれアウト返しをしておくと良いでしょう。
反撃に備えて、先に手を打っておくことが大事ということか。
最後の一押しのトークが盛り込まれている
クロージングの際に見込客の背中を押すような一言を用意しておくことは大切です。買うか買わないかの狭間で悩んでいる見込客が、「買う」に傾いてくれる可能性が高くなるからです。
人は悩んでいるときには、誰かに背中を押して欲しいものです。何もないと、お金を払うことへの心配、不安から「買わない」を選択してしまいます。
それを食い止めるのが「最後の一押しトーク」です。ですから、ちゃんとトークとして用意しておきましょう。
最後の一押しトークは基本的には「あなたの想い」を中心に組み立てると良いでしょう。「一緒に目標に向かって進もう」「こんな想いでサービスを提供している」というようなことを目を見て真剣に伝えてください。
大事なことは「この人なら信用できる」「この人と一緒に変わりたい」「この人なら任せても大丈夫」と見込客に思ってもらうことです。
しっかりとあなたの想いを伝えて、最後の一押しをしてあげてください。
勝負を決める必殺技に近いものかもな。
とりあえず、かめ〇め波を習得しようかな
エヘッ(〃⌒∇⌒)ゞ
準備５｜セールス苦手なら「購買行動心理」を見直せ！
セールスを成功させるために、「購買行動心理８ステップ」を知っておくと良いでしょう。購買行動心理ステップを把握しないままにセールスをしていると、見込客の心理を無視してセールスをしてしまいます。
そうならないためにも、「購買行動心理８ステップ」は知っておいてください。
購買行動心理８ステップに関しては、以下の記事で細かく書いてありますので、気になる方は確認してください。
【セールス成功の秘訣】知れば売れる！お客様が買う理由と購買行動心理ステップ！
ステップを確認して１つ１つの階段をのぼることが出来ているかを確認してみてください。セールスが苦手と言う方は、おそらくどこかのポイントを見逃しているはずですよ。
なにごとも一足飛びには行かぬ。
それは仕方のないこと！
１つ１つ乗り越えてゆくしかない！
準備６｜セールス苦手なら「関係構築」を見直せ！
セールスをする前に、見込客との関係構築ができているかどうかは重要です。関係構築が出来ている方が、売れる可能性が高くなるからです。
もちろん関係構築が出来ていなくても、例えば、商品力だけで売れてしまうこともあります。そこでしか手に入らないものであれば、販売者との関係性など関係なく売れてしまうからです。
しかし、起業家が扱っているものの多くは無形のサービスであり、ある種、得体の知れないものを売っています。
買う側からすると、目に見えないものにお金を払う怖さがあるのです。その怖さを取り除くのが「あなた」なのです。だからこそ関係構築が重要となるのです。
まずは、関係構築についてのチェックリストを挙げてみますので、確認してみてください。
《関係構築レベルチェック》
- 過度な敬語やかしこまり過ぎたやり取りになっていない
- 本音を言ってくれる状況になっている
- 疑問点をそのままにせず、質問を投げかけてくれる
- 悩みをそのままにせず、質問してくれる
上記のことができていれば、ある程度、関係構築ができていると言って良いでしょう。
関係構築することで、見込客は、あなた自身がどういう人であるかという人間性を知ることになります。
また「この人であれば購入後のしっかり対応してくれるだろう」と感じてもらえることが出来るため、購入後の不安も軽減できます。
結果、購入したくなる状況が出来上がるのです。
関係構築をして「人と人とのつながり」を築いていきます。セールスも最後は「人と人」なのです。
関係構築にはいくつかの方法がありますが、個人的にオススメするのは「会う前のやり取りでの関係構築」です。
2-2-2（情報収集に欠かせない技術の習得）でもお伝えした「コミュニケーションライティング」のスキルが必要となりますが、これが出来ると、セールスはかなり楽に運びます。
ぜひ身につけて、会う前に関係構築をしてしまってください。
武闘家は敵を倒すが、セールスは違うのだな。
敵でないならば、やはり仲良くしたいものだな。
セールスとなると「対極にいる二人のやりとり」と感じるかもしれないけど本当は、同じ側にいる二人なんです。
つまり、仲間、友達みたいな感覚であることが重要だったりするんですよね。
ブィブィ(o^─^o)v
まとめ
いかがでしたでしょうか？
セールスが苦手な方にとって、準備が如何に重要であるかが、少しでも伝わっていれば嬉しいです。
- 準備１｜セールス苦手なら「情報収集」を見直せ！
- 準備２｜セールス苦手なら「商品」を見直せ！
- 準備３｜セールス苦手なら「提案書」を見直せ！
- 準備４｜セールス苦手なら「トーク」を見直せ！
- 準備５｜セールス苦手なら「購買行動心理」を見直せ！
- 準備６｜セールス苦手なら「関係構築」を見直せ！
今回のボリュームを見て頂いても分かるように、準備だけでも膨大な量があります。セールスの現場でやるべきことにフォーカスしていると、見落としてしまいがちな部分です。
しかし、準備がしっかり出来てさえいれば、お願いして買ったもらうことも、無理に売り込むようなセールスをすることも、必要なくなります。
今回お伝えした準備を行っておけば、セールスが苦手な人であっても、成約率にかなりの変化が期待できます。ぜひ、しっかりと準備をしてセールスにのぞんでみてください。
あなたのセールス苦手が改善することを願っています。
長すぎましたね。１万文字を余裕で超えてしまいました。
（;´▽｀A“
ボリュームが多すぎてカットした部分もありますが、今回お伝えした内容で、かなりセールスが改善できるはずですよ。
(○´∀｀○)
最後に大事なことをお伝えして終わりにします。
セールスは誰でも最初は苦手意識を持つものです。それは普通のことです。しかし、そこを脱してしまえば、あとは比較的成果が出やすいのもまた事実なのです。
売れる営業マンは、何を売っても売れる営業マンであることが多いです。売れない営業マンは、ぶっちぎりの商品力がない限り売れません。
売るものに関係なく売ることが出来る人は、売れる方法、流れなどを知っています。商品が変わっても、当てはめるだけで売ってしまうのです。
d(⌒―⌒)
売れるための基礎となるのが、今回お伝えした「準備」です。その準備を疎かにせず、売れる状況を作り上げてください。
今はセールス苦手と思っている人でも、売れ始めたら、セールスがとても楽しくなりますよ。
ブィブィ(o^─^o)v
